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新聞詳情

COMPANY PROFILE

工程機械金融,風險與機遇同在

一、工程機械行業中的金融商機


  工程機械行業在2012年經歷了跳崖式下跌,經過三年多的深度調整,終于從16年開始企穩回暖。


  從行業數據上看,2017年3月同比增長56.2%,一季度累計銷售40467臺,同比增長98.87%,增速創2002年以來新高。一方面是原來跌的太厲害,另一方面是基礎建設跟煤礦市場的大量啟動,工程機械的春天再度來臨,同時也給工程機械金融帶來了一次新的發展契機。


  以服務二手工程機械市場的易起投金融平臺在5月迎來貸款余額過億,預計上半年迎來交易額過2億,貸款余額超過1.6億,這僅僅是平臺正式運營不到半年的成果!


  易起投平臺創始人張凱跟大家分享工程機械金融這片藍海中的機遇與風險,首先先了解下此前工程機械行業金融格局:


  1、新機市場


  主要由銀行、銀行系融資租賃公司及廠家系融資租賃公司提供,一般要求生產廠家及經銷商提供連帶責任擔保,風控主要依托經銷商實施。


  在2012年行業大跌出現大面積逾期后經銷商先行墊付、拖車,后續經銷商無法承受轉由廠家出面墊付、回購債權、回收經銷商債權車進行處理,仍有大量債權無法回收,造成了對銀行、融資租賃公司的逾期。


  2、二手機市場


  幾乎全部以全款進行交易,一手交錢,一手交貨,沒有金融機構提供分期服務。


  3、二手機經銷商,用戶借貸


  一般熟人之間借款或向典當行、小貸公司申請借款,很難得到銀行的信貸服務。

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二、切入點:二手工程機械


  易起投工程機械金融平臺則從二手工程機械產品進行切入,為工程機械后市場提供全方位的金融服務,為何選擇從二手設備開始呢?


  1、新機融資平臺競爭激烈


  新機市場由銀行及融資租賃公司占領,在利率方面沒有任何優勢,雖然量大但競爭激烈,很難迅速打開局面。


  2、二手機市場的剛性需求


  二手設備領域幾乎沒有人提供金融服務,市場需求又潛在存在,更加容易切入并取得規模。


  3、二手機時代到來,催生新平臺


  a.


  隨著這些年市場跌宕起伏,客戶更加理性。尤其那些經歷過2012-2015年礦業、房地產等行業的持續低迷,大量工程不開工,大量設備閑置的用戶,更是謹慎投資。


  b.


  當年最低迷時廠家及代理商忙著拖機,債權機堆滿廠區。700萬臺的工程機械保有量與工程建設的萎縮,帶來設備的閑置及轉讓需求,同時國內區域發展的不平衡又帶動二手設備的跨區域流通。


  c.


  工程機械本身是作為生產工具,它比乘用車更注重投資回報率,對比新機二手機的投資優勢更加明顯,越來越多的客戶選擇投資少、回本快、變現容易的二手機。


  d.


  經過2012到2016年幾年的不斷發展,二手工程機械的交易量已經幾何倍增,目前預估已經是新機銷量的兩倍以上。初步估計每年的二手工程機械交易額在3000億左右,如果算上與工程機械高度關聯的商用汽車(重卡),預計整個交易規模在4000億左右,與之相關的金融需求同樣也是千億級市場。


  e.


  如此巨大的市場規模在新機時代完全是被壓抑的,一個服務工程機械B端及C端的金融平臺勢必會產生。

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三、這里“坑”很多,風險很大


  為什么之前沒有人做呢?其實二手工程機械領域“坑”很多,風險很大。


  1、產權風險


  因為有的工程機械產品屬于非上路設備,不上牌,自然沒辦法做抵押登記,確認產權是否清晰就夠非專業金融平臺忙活的。如果產權不夠清晰操作金融就容易出現糾紛。同時設備交易無需經過車管所等機構,買賣雙方一手交錢一手交貨,更加大了金融設備被轉賣的可能性。


  2、設備評估風險


  二手設備一機一樣,評估定價就是個技術活,同時二手工程設備存在各類造假情況,年限、公里數、小時表、機型都有可能做了手腳,還有甚者是事故車、火燒車來申請借貸,如果不夠專業很容易造成巨大損失。


  3、設備處置風險


  出現逾期是否能夠拖回設備?很多設備在礦山中,拖車難度極大!有的設備GPS被拆掉,車型被變更,你是否有能力找到?拖回來的設備是否能夠按照市場價格變現?


  4、欺詐風險


  很多金融機構都是被團伙欺詐而搞的焦頭爛額,這些專業選手從深山里找無數個白戶,通過半年到一年的時間刷流水,養征信等方法造好數據來跟金融平臺進行借貸,稍不小心就會陷入他們的圈套,造成巨大損失。

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四、易起投的實力和底氣


  為什么之前新機出現了巨大逾期,二手機又有這么多風險,而易起投還敢切入工程機械金融?


  1、社會更加誠信,客戶更加理性,行業客戶重復購買為主。


  隨著社會信用體系的逐步建立,個人越發重視自身征信,加上工程建設項目資金一般到位后開工,長期拖欠工程款的情況也越來越少,客戶一般為行業老客戶,重復購機,兩臺養一臺,還款壓力小,抗風險能力強,盲目購機投資的情況大幅減少。


  2、自身行業經驗及資源積累


  易起投創始人及核心團隊來自于國內知名二手機拍賣平臺高管及交易平臺,不但擁有最專業評估系統及評估師,更能過濾來自設備、借款人的各類風險。同時易起投團隊擁有十多年行業經驗跟人脈資源、客戶資源,加快了行業布局及影響力的提升。


  3、風控體系及遍布全國的門店


  a.


  易起投的風控體系來自國內最大的汽車抵押貸款平臺-微貸網。微貸網5年累計放款超1000億,積累了豐富的風控經驗及成熟的風控系統,風控總監來自國內知名大型工程機械企業風控部門,從客戶資質審核到貸中貸后管理,拖車處置、法律糾紛處理等方面都是人才濟濟!


  b.


  目前易起投主要依托分布在全國的近百名營銷人員開展業務,后續將依托微貸網遍布全國400家實體門店及16000多人的營銷團隊進行推廣,也將會大幅提升市場覆蓋及降低客戶家訪及貸后管理成本,更好的實施就近服務。


  4、資金充足,放款及時,最重要的是合規


  a.


  做金融,最大的門檻是資金,資金不足就不能滿足客戶借款需求,資金不能及時到賬也影響客戶體驗,而易起投依托微貸網強大的資金實力,實現資料齊全3小時內放款,單日放款不限額(微貸網最高日金融交易額超過8億元)。


  b.


  微貸網作為安全運營5年多并完成國家規定的銀行存管、ICP備案等要求的少數互聯網金融平臺,為易起投源源不斷提供資金支持,同時對接銀行等低成本資金渠道,無論資金規模,資金成本都具有巨大優勢!這就是易起投做工程機械金融的底氣!


  c.


  易起投起步就遇到了準備布局工程機械金融的微貸網,兩方深度交流后迅速達成共識,微貸網戰略投資易起投,強強聯合共同布局工程機械行業,從業務梳理到業務實踐,從風控大綱編制到流程的完善!


  d.


  目前運營超過半年時間無一逾期記錄,目前已經結清的借款金額也超過4000萬,履約率100%。

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五、易起投布局戰略


  易起投目前還在積極布局,擴大產品范圍,通過車商貸、分期購機、設備抵押貸款三個板塊進行服務,計劃2017年度完成金融交易超8億,2018年達到20-25億交易規模,2019年達到年交易額50-60億,2020年達到百億規模。


  未來無論是工程貸、產業供應鏈金融、設備直租等模式都將是易起投服務行業的產品,目標緊緊圍繞讓工程機械行業借貸不再難!那么未來易起投會不會涉足撮合交易、直營交易等領域呢?


  C2C虛擬寄售撮合交易模式不受場地限制,在業務擴展速度上有優勢,面對資本市場也更容易刷單出業績,交易平臺在其中充當二手機車源的收集者,又是零售業務的推進者。


  但C2C虛擬寄售首先要解決的車輛質量、信息準確性問題,這就需要大量的專業人才做檢測,交易效率受客戶質量,買賣雙方的交易意愿、設備地理位置及交通狀況等因素制約。


  同時如何防止業務人員(檢測人員)與客戶跳單也是一個需要考慮的因素。業務人員分成制度的合理性也是制約該模式的因素之一,如果公司補貼,就有業務人員與外界合作刷單,公司收費低業務人員分成高,平臺則承擔過高成本,長期無法盈利,一旦公司收費高業務人員分成低,業務人員積極性將受影響,與車商合作跳單幾率大。


  從目前的銷售數據上看,C2C虛擬寄售模式目前是幫各地車商銷售其手上的設備為主,因為他們手上有批量的設備,去一次能獲得幾臺或幾十臺設備,一下子就完成了公司下發的任務,而且帶客戶過去可挑選性強,成交更容易,車商給服務費也比較痛快,實際這種模式并未真正實現C2C。


  這種模式更多比拼的是企業自身流量及資金儲備,因為前期要投入大量的人力、物力、財力,前期的虧損也是巨大的。如果一個平臺同時做金融+撮合交易,就可能出現給客戶推薦的車做了分期,最后車質量有問題,客戶以質量問題拒絕還款造成的逾期,


  易起投不允許業務經理跟客戶推銷設備,做金融就專注金融!

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六、以客戶為中心的金融系統


  易起投平臺在交易方面全部采用與誠信車商合作模式,通過金融手段解決車商庫存資金問題,還解決設備分期銷售問題。


  易起投通過集成車商進銷存SAAS系統及在線借款系統進行推廣,由車源方自身實現免費車源推廣,讓用戶與車源直接對接,降低交易成本,讓車源方與客戶都得到實惠,通過口碑不斷地擴散,增加客戶復購率(包括客戶推薦客戶)進爾促成良性循環。


  平臺將通過業務的不斷積累,開拓成熟的維修、配件、物流、租賃等服務商進駐從而實現整個產業鏈的融合,打造以客戶為中心的生態系統。


  縱觀二手機行業在近兩年來涌現了一批又一批的平臺,無論是做C2B,C2C,B2C,還是撮合、寄售、檢測、拍賣、租賃等模式,經過了這幾年的運營,相信大家都對二手機行業有了更深的認識,更加理性,更清楚大潮過后有多少人在裸泳。


  工程機械后市場絕不是做個APP就可以實現一統天下的,二手工程機械板塊的創業也絕不是一朝一夕,融資后有融資的壓力,沒融資的更是面臨生存的壓力,現在已不是簡單資本跟數據的比拼,憑著錢多膽子大就能顛覆行業,更不是一個技術創新為驅動力的行業,更多是正確的布局,堅持做對的事。


  通過二手汽車行業的近兩年的混戰就可以看出,目前大多模式都未形成真正的盈利,還需要繼續打磨、創新。


  易起投從開創至今堅持不盈利的生意就是耍流氓,嚴控成本,不燒錢,一步一個腳印,至今已經連續盈利!易起投人可以自豪的對外說我們是行業內盈利最快的平臺!


  二手工程機械之路還需要不斷的探索。做一個好平臺,需要創始人擁有工程機械行業情懷,更要有一顆執著為客戶著想的心,還要有能將利益分享的胸懷,不忘初心,方得始終!

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與奮斗在二手工程機械之路上的同行者共勉!












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